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培训行业销售顾问服务心得
    时间:2012-05-02    分享到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到qq空间 分享到msn 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
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不知不觉来到公司已经1个半月了,在这一个半月中,有过不少迷惑,也有很多解开疑惑的成就带来的喜悦。从最初对这一行业一窍不通,到现在已经基本可以独立完成,不但有自己的努力,也少不了同事的互相帮助,更多的是上级领导的培养。
 

 

目前公司将我定位为终端销售,也就是直接面对的是企业客户,这就意为着,我们所面对的市场更广阔,资源更丰富.同时要求我们面对客户更为细心和耐心,面对不同类型的顾客,作出不同的判断并与之应对,服务要更为体贴周到.比如对一些一知半解甚至一窍不通的客户,必须经历向他解释,让他明白懂得,到最终接受,这将是一个相对来说比较漫长的过程。

经过这段时间的学习,和不段尝试,让我明白,首先必须把自己的心态放好。电话销售本身是一个通过电话与人打交道的行业。人们只能通过声音认识到你,无形中增加了不信任感,并且现在的人对于电话销售本身就存在着一定的抵触,甚至厌烦。所以你必须用你的热情与真诚,来打动对方,先把对方的防备心理解除,然后把自己定位为专业人员,通过你的专业知识,让他进一步相信你,认可你,最终接受你。
对于做方案这方面,一直以来最大的问题就是客户需求把握不准确。客户说的一些,跟自己理解的总会存在着一些偏差。对于这个问题,公司领导也进行了多次辅导。慢慢地,自己也就总结了几点经验。

首先挖掘到客户意向,你要先通过网络快速对该企业做个大致了解,知道对方经营范围、公司规模和公司结构等信息,这样才不会一知不解,慌了手脚。然后把必须问的一些问题都问到。特别是培训对象,和他们所在的部门,这是最重要的。有一句话,叫牛头不对马嘴.没有搞清楚对象,就好比对一个乞丐唱高雅的外国歌剧,一个卖力演唱,一个莫名其妙。比如一个凝聚力的课程,有针对中高层的建设团队凝聚力,还有基层员工的培养凝聚力,如果不搞清楚对象,肯定做的是无用功,白白浪费自己的力气,会闹出笑话,严重的让客户失去信任,最终失去客户。

还有就是明确客户要提升哪些能力,客户所说的,你要快速记录。有些不一定是你明白的,特别是有些客户说的是针对专业的一些术语。对于这些你必须一字不差的做下记录,因为自己不懂可以通过网络搜索去了解这个涵意。因为你之前已经大致了解过对方公司的情况,所以你不能什么都不懂,这样会让对方对你的专业性存在一定的疑问。但是实在是一些太专业的名词,你也不知道字该怎么写,你可以用虚心的态度请教,相信客户也很乐意做一名谆谆教导的老师。对于客户要提升哪些能力,解决哪些问题,这个是重中之重。举个生活中的例子,比如一个顾客进水果店要买水果,售货员就会问要什么水果,顾客说苹果,售货员又会问要哪个品种的,买给谁吃,有红富士,适合年轻人吃,有蛇果,适合老年人和小孩吃。顾客说要红富士。售货员给他挑了几个又好价格又实惠的,这样客户才会买得称心如意。

客户的需求把握准确,就该给对方推荐合适的老师了。目前咱们公司的师资库已经汇集了很多国内的优秀老师。这就为我们工作提供了很多的方便,只需要打开文件夹就可以快速找出行业、授课领域的老师。当然有些客户对老师还会提出特别要求,比如老师授课方式、授课经历、服务过的企业以及客户的预算范围。这时你在选择老师的时候就要特别注意这些情况,以便满足客户的要求。让对方对你,对老师和对公司更加信任和认可。让客户决定跟我们合作还需要不断与客户进行沟通,增进彼此的感情,让对方对你的感觉越来越好,最终突破对方防线,选择跟我们合作。所以跟客户的沟通,增进感情这一点,我们还需要不断的学习。

客户在提出培训需求的时候,往往会找好几家咨询公司来选择。这并不是冲动消费、盲目选择,所以需要我们做得比别人更出色。我们一定要先相信自己的能力,相信公司的实力,一定能让对方满意。然后我们要找出自己的优势所在,这样才能出奇制胜,一锤定音。