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《十招激活经销商》

《十招激活经销商》

课程编号:697

课程价格:¥35,000

课程人气:1145

行业类别:  专业类别:营销管理 

授课讲师:梅明平

联系电话: 点击查看联系方式
  • 课程说明
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【培训对象】
企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。

【培训收益】
改变销售人员面临经销商的弱势心态;掌握沟通技巧,引导经销商执行厂家的政策;避免盲目探索,迅速掌握高效管理方法;快速提高销售人员的工作效率;快速提升完成销售任务的能力;开创良好的职业生涯规划。

面临困惑-销售人员

 
 年龄没经销商大、经验没经销商丰富,凭什么经销商听我们的?
 初出茅庐的小弟弟管理老江湖,你说怎么管?
 想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人,我到底该怎么办?
 资源免费给了经销商却引来了一身骚,这是咋回事?
 我说东他说西两人总是话不投机,沟通怎么这么难?
 想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好,弄得里外不是人!
 大户经销商难缠弄得我死去活来,有什么绝招把我解放出来?
 厂家的产品销售占经销商总销量的比重低,感觉说话都没有底气!
 拜访经销商时心理总感觉忐忑不安,面对经销商该说些什么呢?
 …… ……

面临困惑-厂家
 经销商不愿意接受厂家销售人员的管理!
 厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法!
 销售人员的费用(差旅费等)支出越来越多但效果不理想!
 厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低!
 经销商的团队执行力比较差!
 经销商除降价外不动脑想其他的手段!
 厂家的销售政策总是执行不下去!
 销售人员面对经销商的抱怨,总是束手无策?
 经销商不愿意进行市场的先期投入!
 …… ……

课程特色
⊙ 是讲实战而不是讲理论的课程;
⊙ 国外没有这门课程;
⊙ 中国目前没有几个培训师讲这门课程;
⊙ 是经典课程;
⊙ 是必学的课程;
⊙ 是帮助企业提高绩效的课程。

培训对象与时间 
∷ 企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。
∷ 2天(12小时)

培训大纲
第一招 经销商存在的10大问题
 
一、市场营销组合的4p理论
二、经销商存在的10大问题
问题1:小富即安,没有发展远景;
问题2:花心,没有忠诚度;
……
问题10:素质参差不齐,且越来越差。

第二招 销售人员角色认知
一、这些想法对不对?
1、你是经销商的上级领导吗?
2、在经销商面前你是经营实战专家吗?
……
二、销售人员的使命
三、销售人员的愿景
1、获取最高销售奖金;
2、挑战目标极限,积累销售智慧;
3、挑战管理极限,积累管理智慧;
4、成为销售冠军和卓越销售领导人。
四、销售人员的价值观
1、事业观
2、工作观
3、生活观

第三招 成为经销商的顾问 
一、顾问式销售理念
1、推销观念与顾问式观念的区别
2、sales的三种境界
二、换位思考
三、产品的价格、利益和价值
经销商关心:产品=提升价值?+利润?
四、把握经销商

第四招 与经销商的高效沟通
 
一、意图法
二、发问-pmp法
三、数据法
四、销售简报法

第五招 有效拜访经销商 
一、拜访经销商的目的
1、帮助他实现
2、说服经销商
3、说服过程三部曲
二、拜访流程
1、确认需求
2、制定行动计划
3、实施行动
三、拜访方式
1、培训大师秀
2、农民辛苦秀
3、赢利恩人秀

第六招 客情关系管理 
一、坦克型经销商
二、自以为是型经销商
三、总说“好”的经销商
三、总说“不好”的经销商

第七招 激励经销商
一、双因素理论-赫茨伯格
二、激励经销商的因素
1、成就感
2、承认
3、责任
4、成长

第八招 经销商绩效评估 
一、确定评价指标
1、上月销售指标
2、其它指标
二、公布月度评价结果
三、行动计划
1、管理思路
2、拜访重点
3、前三位拜访重点
4、后三位拜访重点

第九招 竞品信息收集
 
一、收集竞品信息的内容
二、收集竞品信息的方法
三、竞品销售人员行动分析
四、竞品销售策略分析

第十招 销售工具的应用 
一、工具1:经销商档案
二、工具2:经销商分类
三、工具3:月度计划分配表
四、工具4:月度拜访行程表
五、工具5:月度工作总结表
六、工具6:月度销售排行表