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广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营

广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营

课程编号:674

课程价格:¥12,000

课程人气:1522

行业类别:广告传媒   专业类别:销售技巧 

授课讲师:彭小东

联系电话: 点击查看联系方式
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【培训对象】
广告公司、传媒机构、媒体主、业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、广告主管、资深广告销售人员、营销总监、副总经理,总经理、销售总监、ceo、董事长等

【培训收益】
1.做客户的媒介顾问,传播顾问,行销顾问
2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务
3.节约型销售,可视化销售模式
4.看得见的顾问式销售流程
5.解读顾问式销售的特点和步骤
6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧


课程背景:

传统的广告销售模式有一个不成文的假设:即广告销售方与客户(广告主)之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为,广告销售方与客户(广告主)是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,广告销售方与客户(广告主)提供最好的解决方案,提升客户(广告主)价值的同时,也将惠及自己。

 

 课程大纲:
一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入
●广告销售中你对客户为什么会说是?
1.为什么客户会拒绝你
2.你会被客户反推销吗
●广告销售之大客户顾问式销售模式?
●顾问式广告媒介之大客户销售的流程
1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。
2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术
4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点
5.每一个问题既能将销售向前推进,也能使销售发生后退甚至回原点


二.广告主也即客户采购“五阶段”vs人员销售“五步骤”
● 客户采购“五阶段”
1.开放的态度。
2.关心焦点。
3.获得信息。
4.评估。
5.决策
●顾问式销售的实施的步骤:
1.细分客户。
2.提高销售人员的专业素质。
3.前后台的合作。
●人员销售“五步骤” 
1.制定拜访计划。
2.确定优先顺序。
3.阐明并强化利益。
4.取得客户媒体预算反馈。
5.获得广告客户投放承诺。


三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础
●顾问式销售中给客户一个购买的理由
●成功实现顾问式销售的最基本前提
●顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
●讨论:广告销售与普通产品销售的差别


四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析
●广告主正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●广告主(客户)采购团队中的角色分析
●讨论:面对大客户坚持fab销售技巧是否有效


五、广告媒介顾问式销售的六个阶段
● 销售自己
● 销售服务
● 销售方案
● 销售媒体
● 销售广告
● 销售效果


六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键
●准确地筛选客户
●将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论:为什么广告销售人员的业绩差别那么大
 

七、赢得顾问式大客户销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用spin“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
● 讨论:如何在实践中改进我们的行为


八.广告媒介顾问式销售五大利器——
●利器一:赢得客户高度信赖
●利器二:充当客户的好顾问
●利器三:提供个性化的服务
●利器四:重视并做好售后服务
●利器五:双赢才是最大的赢
小结:
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
● 顾问式销售人员成功应具备的素质


九、广告媒介顾问式之大客户销售的关键理念
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
◆广告销售的是什么?
◆售的是什么?(关系,专业,广告效果)
◆价值观与购买的关系?
◆信念与购买的关系?
◆客户买的是什么?
◆广告销售卖的是什么?
◆人类行为动机是什么?
◆大客户关键采购流程分析
2、广告媒介销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要
◆找对人说对话做对事(找对人比做对事更重要)
◆用脑和用心销售
◆寻找潜在客户的原则
◆寻找潜在客户的方法
3.五条挖掘潜在客户的黄金法则
◆潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”
◆只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用。
◆只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候,才是一个好的潜在客户
◆要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征。
◆你必须使用标准来界定这样一些特征
4、事半功倍的销售准备和计划
◆行业
◆公司
◆新闻媒体和非新闻媒体对企业客户的利益
◆潜在大客户资料的收集
◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析
◆广告销售人员自身的准备以及常用资料的准备


十、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的
◆1、客户接触的原则:从aidma到aisas模式,销售都是从产生兴趣开始
◆2、大客户产生兴趣的有效方法
◆3、广告主需要什么
◆4、媒体整合营销推广
◆案例研讨:怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣?
◆3、接触客户有效工具有哪些?
◆4、面对面拜访客户大客户流程是什么?
◆问候、自我介绍、感谢对方相见
◆寒暄、表明拜访来意
◆陈述、探寻客户的需求
◆总结、确认探寻需求要点
◆道别、约定下次会见
◆案例研讨:初次拜访大客户如何建立信赖感?
5、实战模拟训练


十一、顾问式销售产品演示和塑造技巧
◆1、顾问式销售产品演示技巧
◆2、顾问式销售产品塑造技巧


十二、广告媒介顾问式之大客户销售注意倾听
◆1、倾听的定义
◆2、倾听的重要性
◆3、倾听的技巧
◆2、广告媒介销售过程中常犯的几个倾听错误
◆3、如何做到正确的倾听


十三、广告媒介顾问式之大客户销售沟通技巧
◆1、顾问式销售沟通的原则
◆2、顾问式销售沟通的技巧
◆3、顾问式销售沟通的定义与特性
> ◆4、顾问式销售沟通的六大要素
◆5、顾问式销售有效沟通的步骤


十四、广告媒介顾问式之大客户销售客户购买模式
◆1、找出客户购买价值观
◆2、不同类型的客户购买模式


十五、广告媒介顾问式之大客户销售销售的八大步骤
◆1、了解客户的购买信号
◆2、顾问式销售的八大步骤


十六、顾问式广告媒介销售人员解除客户抗拒点技巧
◆1、客户抗拒点分析
◆2、解除客户抗拒点话术


十七、顾问式广告媒介销售人员的不同客户情况如何洽谈
◆1、不同的目的
◆2、有明确购买目的的客户
◆3、有购买目标但不明确的客户
◆4、询价问价比价客户的应对


十八、探寻需求----广告媒介顾问式销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义(明显需求和隐藏需求)
2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
◆人际沟通风格现场测试
◆如何应付不同沟通风格的客户
◆如何适时的调整自己的人际沟通风格
3、发问都有哪些技巧?
4、探寻刺激需求模式
◆adapt询问系统
◆spin询问系统
◆教练式询问系统
◆neads询问系统(适用于:客户有固定的客户,并且对原来的客户也即老客户比较满意)
5、实战训练:分别对以上四种模式进行魔鬼训练,挖竞争对手的“墙角”


十九、如何撰写媒体广告投放书——b2b关键技术
◆1、媒体广告投放书也即提案的作用
◆2、媒体广告投放书的构成
◆3、撰写媒体广告投放书的要领
◆4、撰写媒体广告投放书的注意事项
◆5、媒体广告投放书的展示----fabe的技巧
◆6、媒体广告投放书的模板


二十:解除大客户的反对意见
1、分析大客户异议产生的原因
◆大客户真假异议的识别
◆客户自身原因分析
◆广告销售人员原因分析
◆竞争者原因分析
2、处理异议的两大原则
◆事前充分做好准备,灵活选择最佳时机
◆给足客户面子,让客户感觉良好
3、处理客户异议常见的有效方法?
◆客户异议常见的5大抗拒点
◆案例研讨:处理客户异议常用的
6种方法
4、化险为夷---处理异议laarc万能公式
◆l 耐心的倾听
◆a 确认客户的异议
◆a 对客户的异议进行评价
◆r 对客户的异议进行反馈
◆c 证实客户的异议已经被化解
5、实战模拟训练:您是如何应对大客户的抗拒点的?


二十一:建立“谈判能力”的七种策略
◆1:消除或阻止竞争威胁。
◆2:在客户公司内部建立至少三条关系。
◆3:向你的客户展现你高瞻远瞩的能力。
◆4:建立源于一致性的合理性。
◆5:以双赢的理念定位所有的相互关系。
◆6:制定一个符合客户需求的解决方案。


二十二:广告媒介顾问式之大客户销售成交(绝对谈判、超级赢家)
1、谈判应遵循的原则有哪些?
2、大客户开局优势谈判技巧
◆如何给我们的大客户报价?
◆如何应付客户的第一次讨价还价
◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
◆如何扮演无奈的卖家
◆怎样运用老虎钳策略
2、大客户中局优势谈判技巧
◆如何应对没有决定权的谈判对手
◆如何利用和应用服务贬值
◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
3、大客户终局优势谈判技巧
◆有效应对客户的“黑脸白脸”
◆蚕食策略
◆如何做聪明的让步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信号都有哪些?
◆案例研讨:适时成交的10大方法都有哪些?
5、如何应对未成交的客户


二十三:为什么你会失去大客户
◆1、竞争对手以价格优势挖走客户
◆2、客户不满意你的服务。
◆3、竞争者提供了一些额外好处,来争取客户
◆4、客户的需要发生改变。


二十四、提升顾问式广告媒介之大客户销售业绩
◆1、提升销售业绩的系统方法
◆2、挖掘媒体产品的销售潜力
◆3、挖掘渠道的销售潜力
◆4、运用价格策略提升销售业绩
◆5、促销手段提升销售业绩
◆6、通过人员管理提升销售业绩


二十五、顾问式广告媒介之大客户销售服务心态
◆1、服务质量保证
◆2、提供顶级客户服务
◆3、对客户怀抱真诚爱心


二十六、顾问式广告媒介之大客户销售服务技巧
◆1、销售服务的基本观念和态度
◆2、创造亲切热情的开始
◆3、反推销的技巧
◆4、处理反对意见
◆5、处理价格问题
◆6、与客户保持良好互动


二十七、顾问式广告媒介之大客户电话销售技巧
◆1、电话销售的概念与意义
◆2、以客户为中心的电话销售理念
◆3、电话销售人员应具备的素质和技能
◆4、电话销售-良好的开场技巧
◆5、电话销售-客户需求分析能力
◆6、电话销售-促单和成交技巧
◆7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧


二十八、追求广告媒介顾问式销售的卓越客户服务技巧
◆1、客户服务是销售的开始而不是结束
◆2、客户档案的整理、归类
◆3、追求差异化的客户服务
◆4、处理抱怨、客诉的clear沟通技巧
◆5、建立持续的关系纽带,二次开发客户