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医药分销渠道的管理、控制与创新

医药分销渠道的管理、控制与创新

课程编号:423

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课程人气:975

行业类别:医药医院   专业类别:销售技巧 

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【培训对象】
中层管理人员

【培训收益】


前言:
制药企业竞争环境分析:4种竞争作用力;
制药企业5大营销困局亟待突破;
让医药生产企业头痛的6大现象:窜货、乱价、赊销、返利、大户、促销; 

第一单元:制药企业分销渠道的维护与管理 

第一节:如何预防与根治窜货?
主要探讨:
窜货一定是坏事吗?是什么原因助长了窜货频频发生?窜货能预防吗?能根治吗?如何让业务员对“窜货”由“深恶痛绝”转变为“莫名喜欢”?
主要内容:
1、窜货的3大表现
2、恶性窜货为何让人深恶痛绝?4大危害
3、恶性窜货的10大诱因?
4、恶性窜货如何预防??
案例分析:从A产品营销看重庆某药业集团的窜货控制的10大办法
5、如何才能彻底根治窜货行为?“分销全国化、服务区域化”营销体系设计是关键
6、分销全国化与服务区域化的渠道策略
窜货的根源究竞在哪里?
统一的价格体系非常关键!
对业务员的业绩如何统计?
岗位职责如何确定?考核指标如何设计?
案例分析:《a公司业务人员工作内容及考核办法》 

第二节:返利,怎样才能越返越有利?
主要探讨:
厂家为什么要对自己的经销客户进行返利?是因为其它的厂家都在返利,自己也应该随大流吗?(为什么要返?)
厂家对经销商返利应该达到什么样的目的?为什么向客户支付了大量的返利,结果还是不能调动客户的销售热情?甚至是窜货、乱价现象频繁发生,越返越不利?(返了,为什么不利?)
除了依据客户所完成的销售额来还利之外,那些指标还能作为返利依据?(依据什么来返?)
除了向客户返现金之外,还能返什么?(返什么?)
主要内容:
1、案例材料:北京某药企5种返利绝招驱动经销商
2、为什么要返利?返利的5种基本目的?
3、返利该返什么?返利的5种多样化形式?
4、怎样才能越返越有利?返种的4大注意?
5、返利政策的出发点?应该具备的两种功能?
案例分析:从《北京a药业2005年商务销售政策》,看a药业的返利操作 

第三节:如何有效管理应收账款?
主要探讨:
应收账款能降低为0吗?应收账款少就一定是好事吗?怎样做才能减少应收账款的风险?与经销商合作,如何控制货款?
主要内容:
1应收账款产生的根源?
2赊销就一定是坏事吗?赊销制之4利4弊分析
3赊销制之实质?
4导致应收账款风险产生的6大因素?
5降低应收账款风险的11种监管方式
6实战技巧:如何有效催收应收账款?
7案例分析:从《北京a药业2005年商务销售政策》看a药业的货款控制方法 

第四节:如何制订与维护价格体系?
主要探讨:
能拍脑袋定价吗?我们制订价格体系应该参考哪些因素呢?是什么原因导致我们的价格体系遭受破坏?有什么办法防止吗?我的产品能涨价吗?如何涨?如何应对客户的讨价还价?
主要内容:
1分销价格由什么决定?不是产品成本,也不是经销商规模大小,哪是什么?
2影响分销价格高低的9种因素?
3价格遭受破坏的10大祸根在哪里?
4避免价格体系的破坏的10种手段?
5案例分析:江西某药企如何稳定成熟市场价格体系?
6低价管理案例分析:3药企价格控制方法
7案例材料:张经理利用涨价策略“收服”客户
8涨价操作方法
9实战技巧:如何面对客户的讨价还价? 

第五节:如何提升促销效果?
主要探讨:
为什么我们促销投入很大,效果甚微?(对象?细节?)我们应该确定什么样的促销思路?促销是为了解决哪3个问题?产品群操作如何利用畅销品种带动非畅销产品的销售?转变独家包办的思想,开展联合促销
主要内容:
1案例分析:“A产品”湖北市场销量提升策略
2促销的两大环节、促销的五大对象、促销的三大目标
3促销活动的八个到位
4促销操作实务:
如何召开产品促销推广会?
产品促销推广会分工细节?
如何开展终端卖场促销活动?
5、促销新思路:合作促销。
动态联盟合作导购营销模式
案例:北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案
6合作促销的本质?共生营销!案例分析
7案例:要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理
8案例:非畅销非重点品种的销售鼓励 

第六节:如何反控“大牌”经销商?
主要探讨:
谁是我们的“大客户”?是销量大?还是比重大?客大真的能欺店?如何由被经销商控制转为“反控”经销商,以此来达到双赢的局面?
主要内容:
1谁是我们的“大客户”?
2大客户为何要叛离?
3警惕大客户营销的5大误区
4有效抓住大客户10种营销方法?
5如何识别“假大户”,剁掉经销商? 

第二单元:分销模式创新:三方捆绑共生营销
主要探讨:
1、为什么近年来深度分销的呼声越来越高涨?传统的普药分销模式到底怎么了?为什么要革传统普药分销模式的命?
2、革命的出路在哪里?
3、什么是“三方捆绑共生营销”?模式的关键内容是什么?其精髓在哪里?
4、为什么要搞“三方捆绑共生营销”?有什么好处?
5、模式怎样执行?
主要内容:
1小部队、低成本开发医药市场的常规手法?弊端?
只依靠大物流(单纯性总经销)模式的5大弊端?
与众多二级商多头合作(广经销模式)的弊端?
2什么是“三方捆绑共生营销模式”?图解模式的6大要素
3三方捆绑共生营销的好处---对厂家、对总经销商、对二级商、对终端?
4、模式执行的4大关键
树立一种思想:厂商联盟“大企业”思想
选好二级经销:总经销、二级分销商
选择什么样的经销商?-选择总经销、二级分销商的具体标准
怎么样去选择经销商?-选择总经销、二级分销商的具体步骤
你需要多少个二级经销商?-二级经销商的组合
如何留住或淘汰经销商?-经销商的有效激励、考核和奖励
案例分析:北京某药企对经销商的奖励形式
签好三方协议:三方协议的内容设置及签订
11项常规条款:
3项核心条款:
协议范例:国内知名药企及中外合资药企三方分销协议案例分析
做好四项控制:
价格控制是基础;窜货控制是保障;返利控制是手段;账款控制是目的。 

第三单元:医药分销的变局及医药工业的挑战
内容总结
企业成功与优秀的关键因素:4+2
结束语
链接文档:
广西某药业集团药品分销三方协议书
某药业公司产品销售协议书(预留非畅销品的促销费用)
a公司业务人员工作内容及考核办法明细表
某制药公司合作发展协议书(价格管理)
北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案
北京某药业公司2005年商务销售政策(返利形式、价格管理、账款控制)
北京某药业经销商购销协议书(客户发展基金奖励)
产品促销推广会会务分工明细表
厂商联盟共建深度分销网络协议书(重点促销)
分销商评估表
广州某制药股份有限公司销售协议(模糊奖励)
东北某药业集团制药四厂产品a区域代理协议(排挤竞品)
如何面对客户的讨价还价
如何有效催收应收账款
如何召开产品促销推广会
某合资药企三方合作共建销售网络协议书
重庆某集团减肥产品二级分销协议书