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《营销组织管理》

《营销组织管理》

课程编号:2455

课程价格:¥19,000

课程人气:1469

行业类别:银行金融   专业类别:营销管理 

授课讲师:田启成

联系电话: 点击查看联系方式
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【培训对象】
服务行业一线服务人员
企业的中层主管、基层主管、高级职员
企、事业单位办公人员、公务员和管理人员
公关、商务接待、办公室主任、秘书
任何希望提高营销及管理水平的人士



【培训收益】
通过本课程的学习,学员将获得:
学习和掌握组织在银行运营中的强大作用,学习到营销管理及服务的系统课程,并树立积极、主动的服务意识;提高全体人员的整体认识,使企业的绩效迈向新台阶。

通过现场演练,培养学员的逻辑思考能力和提高销售能力,达到即学即用的学习效果。

掌握营销的要领及关键,提高交叉营销的能力,提高与客户的交流及服务水平,服务好老客户、开发出新客户。 提高团队的战斗力和竞争力,在新世纪的竞争中脱颖而出。


【课程大纲】
目 录
一、营销组织管理的基本职能
二、组织结构与岗位设计
三、目标管理体系
四、销售控制及管理流程
五、营销人员管理和团队建设

一、营销组织管理的基本职能
1、营销组织建设一般流程图
1)组织结构设计;
2)管理规范制定;
3)工作流程设计;
4)管理工具制作;
5)组织职能分析;
2、分销组织运作能力分析指南
(1)声誉;
(2)资本实力;
(3)商品竞争力;
(4)品种系列长度、宽度;
(5)商品质量、技术含量;
(6)服务能力;
(7)价格应变能力;
(8)效率期;
(9)库存结构;
(10)库存周转;
(11)考核达标率 ;
(12)经办业务员人数;
(13)经办业务员接待数量;
(14)经销业务员工作效率(%)
(15)经销业务员人客户满意度;
(16)经销业务员平均年龄;
(17)经办业务员素质;
(18) 分销组织运作能力分析指南;
(19)营销方案策划能力;
(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)
(21)对经销商导购人员的培训、掌控;
(22)对客户承办容量的把握;
(23)促销攻防;
(24)pop广告、卖点选择及提炼;
(25)展示会展台举办;
(26)电话应对;
(27)客户投诉处理;
(28)平均客户等待周期;
(29)网上及电话预约业务;
(30)室外业务开拓量;
3、组织职能设计
不同的市场环境与市场关系,需要全新的组织管理职能来实现。
深度营销的组织职能分析:
1)计划职能;
2)财务职能;
3)市场职能;
4)销售职能;
5)信息职能;
二、银行组织结构与岗位设计
1、组织结构设计与作用是什么?
2、各部门职能描述和各岗位的职责说明;
注意管理幅度和管理层次;
基于现代营销部门的多种组织方法 :
1)基于地理区域的市场营销组织;
2)基于市场或客户为基础的市场营销组织 ;
3)基于产品和品牌管理的市场组织 ;
4)混合性营销组织;
3、常见的几种营销组织形式;
区域式组织;
3个优点:
2个缺点:
产品式组织;;
优点:
不足:
顾客式组织;
优点:
缺点:
混合式组织;
根据重要程度以及因素之间的关联状况,分别组成:
1)产品区域混合式;
2)顾客区域混合式;
3)产品—顾客混合式;
4)区域—产品—顾客混合式;
4、银行组织结构图
按照不同组织划分;1)计划 2)组织 3)领导 4)控制
从银行行长到业务顾问的组织架构;
5、完善岗位责任制体系;
1)、大区经理职责
2)执行经理职责
3)、区域主管职责
4)、计划主管职责
5)、财务主管职责
6)、市场主管职责
7)、储运主管职责
8)、业务员职责
9、促销员职责
10)、前台员职责
11)、档案员职责
6、各项管理规范
1)市场调研管理;
2)目标计划管理;
3)财务管理;
4)信息管理;
5)营销管理;
6)储运管理;
7)人事管理;
8)系统管理;
三、银行内部目标管理体系
1、目标管理原则;
计划 指导 考核 激励
2、目标管理过程
3、如何制定销售目标;
4如何进行销售目标分解;
具体工作计划布置;
检查、控制、指导
制定评估考核标准;
制定有效激励机制;
5、制定营销目标计划五项原则;(smart)
1)、具体的(specific)
2)、可衡量的(measurable)
3)可达到的(attainable)
4)、相关的(relevant)
5)、有时限的(time-based)
6、经营目标的设立; (样板示例)
1)、年销售利润总额: 亿元
2)、年销售总额(年回款总额〕: 亿元
3)费用率: %
4)、果蔬饮料市场占有率: %
5)、零售市场铺货率: %
6)、客户平均年销售收入: 万元
7)销售员人均销售收入: 万元
8)商品周转天数: 天
9)、新市场(新客户)销量收入: 亿元
10)、营销系统人均月访问客户次数: 次
7、建立计划与预算体系
1)、计划与预算体系图表:
运营能力 销售计划 预期报表
2)、销售计划编制表
3)、分行(区域市场)损益年度分析
4)、分行现金流存量
8、建立目标的分解落地系统
布置-- 承诺
1)、分行营销部目标;
2)、部门目标;
3)、个人目标;
4)、月份营销目标表;
5)、市场目标分解控制表;
6)、各级工作计划;
7)、渠道开发计划(示例)
8)、宣传促销计划表;
9)、人员培训计划表;
10)、考核内容及方式;
11)、考核指标合理设计;
12)、有效的薪酬管理;
13)、薪酬结构设计;
(1)薪水制;
(2)佣金制;
(3)薪佣制;
四、营销控制及管理流程
1、业务流程设计;
2、管理工具制定---编制工作表格
3、降低营运费用;
1)成本控制口诀:
2)成本降低口诀:
4、强化资金管理;
5、强化风险管理
6、强化信息流管理;
7、建立双向沟通路径,一体化的及时响应;
8、主要关心竞争者的动态及市场趋势;

五、打造业务精英和高绩效团队建设
1、业务人员甄选及培训
选人比培训人更重要;
“选对人”;
主要培训内容;
a、入职基础培训:
让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。
b、集中式的管理技能与商业知识培训:
如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧、营销人员的职业化素养训练等
c、专业技术的在职培训:
各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训,如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等
2、业务营销人员的培训方式
1)、理论强化
传达战略理念,加深理解,增强信心、凝聚力和执行力
2)、深入市场
通过市场调查和日常业务,深入了解亲和市场,引导思考市场问题
3)、实战演练
不断的有计划和步骤的进行实战操作,提高实际工作能力
4)、现场点评
结合案例,及时指导
5)、规范管理
3、金融理财顾问(业务)的管理
1)带一方案出去,带一报告回来
2)从业余选手到职业选手
3)金融顾问(业务员)自我管理必抓的三个环节;
4、过程管理
掌握信息:
(是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事)
辅导
(传教士、教练员、策划家、救火员)
调整和控制
(目标与结果偏差、行为纠正、政策调整)
理财顾问(业务员)的管理
过程管理的意义和方法;
监督、评估、辅导的依据;
把焦点集中在高效率的工作上;
制定业务推动方案
创新、改进各项决策
5、考核与激励
6、学习与技能竞赛;
打造学习型组织与学习型团队
内部信息与知识、经验的共享
7、建立高效率团队
精耕细作不是“分田单干”
有组织的协同、快速响应
8、基于团队效率的绩效考评
避免“过度管理”,建立有机性组织;
“刚性”与“柔性”的平衡
应对变化、针对客户个性化的服务
学习共享、持续改进
9、营销管理骨干的培养
选拔优秀人才,培养“种子选手”
不断承当更大的责任,“机会牵引人才成长”
将队伍管理作为考评激励中层干部的内容