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顾问式销售

顾问式销售

课程编号:16184

课程价格:¥2,800

课程人气:13

行业类别:不限行业   专业类别:销售技巧 

授课讲师:崔小屹

开课时间:2015.7.25—7.26

开课地点:北京-北京



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【培训对象】
大客户销售、电话销售、渠道销售、店面销售……
销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……

【培训收益】
1、树立以客户需求为导向的营销理念
2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法
3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具
4、分享26个经典案例
5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

【课程大纲】

第一讲  顾问式销售的基本概念

案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……

1、销售的三个层次

2、顾问式销售的内涵

顾问式销售的定义

顾问式销售与推销的区别

顾问式销售的适用范围

3、顾问式销售流程

案例:小陈按流程引导客户增加采购量……

 

第二讲  购买行为与心理分析

案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……

1、购买行为分析

购买行为分类

组织购买与大众购买的区别

购买行为的七大因素

购买决策过程

影响购买的不确定因素

网络客户的购买行为特征

2、购买心理

购买心理三要素

购买兴趣点

购买性格分析

3、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

案例:某集团公司要接入专线及其他设备……

 

第三讲  客户需求分析

案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……

1、了解客户需求的意义

2、客户需求是什么

需求的定义

需求产生的原因

需求的核心要素

组织客户的多元化需求

需求信息

关键的采购信息

项目需求信息点

3、需求因素分析

需求的个体、群体和组织因素

需求的时间因素

需求的区域、行业因素

案例:某烟草公司的需求因素分析……

 

第四讲  挖掘需求

案例:搞死业务员的三句套话……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五个基本问题

了解需求的客户角色

探问需求的时机、场合

需求信息的敏感性排序

2、提问话术

八种提问模式

询问需求的六个沟通要领

3、响应客户需求的流程

4、需求调研策略

调研问卷的设计

调研执行方法

演练:用三个经典提问方式询问你的客户……

 

第五讲  需求识别与诊断

案例:小张打电话给中科院,对方询问价格……

1、需求信息的判断

客户发出的需求语言

需求的真实性判断

需求强度判断

显性需求和隐性需求

2、需求分析

需求分析的五个反问

需求分析的方法

3、购买客户的购买信号

什么是购买信号

八大类购买信号

客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号

大客户的购买信号

案例:潘先生购买办公设备,沟通的几个细节……

 

第六讲  顾问式促成

案例:超声波检测仪的促成话术……

1、什么是顾问式促成

顾问式促成的含义

顾问式促成的三个要点

2、需求对策模式

需求对策模式的沟通套路

需求对策模式应用的注意事项

3spin话术

4、假设性购买

什么是假设性购买

假设性购买的沟通方法

案例:用假设性购买促成印刷机械的销售……

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